Сегодня в рубрике "Мнение практика" оптовый поставщик запчастей ZAP, представленный на Платформе как онлайн-поставщик, подготовил для пользователей ABCP статью о поведении автовладельцев в Интернете. Материал основан на данных исследования, выполненного аналитическим агентством «Индекс» по заказу ООО «ЗАП ГРУПП»*.
Рады поделиться результатами и приглашаем обсудить их в чате Платформы.
Магниты клиентов в тематике автосервисов и запчастей
Привлечение посетителей — это первый шаг к успешным продажам. Исследование показывает, что основным лид-магнитом для автовладельцев является возможность быстро сравнить цены и характеристики товаров. Покупатели ценят простоту поиска и удобные инструменты, которые помогают принять осознанное решение на основе сравнений.
Например, интеграция по API оптовых поставщиков с ABCP позволяет магазинам на Платформе настраивать ежечасное обновление ассортимента (при условии, что сервис поставщика обеспечивает обновление на своей стороне каждый час), что обеспечивает покупателям актуальную информацию о сроках поставки и наличии. Это помогает не только повысить конверсию в покупку на 30% (согласно исследованиям), но и сократить нагрузку на персонал магазинов.
Движение клиента по уровням воронки продаж
Путь автовладельцев к покупке запчастей включает множество этапов поиска информации о запчастях, сервисах и записи на обслуживание или ремонт. Согласно исследованию, 17% автовладельцев посещают сайты автопроизводителей, столько же обращаются к дилерам, а 10% предпочитают НСТО. Эти цифры подчеркивают значимость многоканального подхода в продажах.
Для успешного взаимодействия с клиентами важно обеспечить сайт удобной навигацией и актуальной информацией, включая прозрачность предоставляемых услуг. Например, интеграция онлайн-записи и автоматизированного контроля ремонта способствует увеличению повторных обращений на 25%, что способствует созданию долгосрочных отношений с клиентами.
Как автовладельцы покупают запчасти
При выборе запчастей автовладельцы руководствуются тремя основными факторами: время, комфорт, экономия. 35,2% респондентов выбирают онлайн-покупки из-за нехватки времени, а 28,3% ценят быструю доставку. Эти данные подчеркивают важность быстрого процесса оформления заказа и точного отображения сроков поставки на сайте.
Поставщикам особенно важно проводить регулярную аналитику спроса и поддерживать актуальность ассортимента, чтобы макисмизировать эффективность склада и обеспечить быструю доставку товаров в любую точку зоны обслуживания. Это сокращает время ожидания и увеличивает удовлетворенность клиентов.
Интересно отметить, что программы лояльности, такие как бонусы за покупки, привлекают лишь 13,8% опрошенных, тогда как испорченным фразам вроде «самый надежный поставщик» верят только 7,7%. Отсюда следует вывод, более эффективный подход — акцент на практичные решения: оперативное обновление ассортимента, прозрачные условия доставки и возвратов и своевременное информирование о статусе заказа.
Поиск «товаров-невидимок»
Особая категория запросов — это редкие и дефицитные запчасти, которые сложно “добыть”. 25,2% автовладельцев сталкиваются с трудностями в поиске определённых позиций, а 19,7% — конкретных марок.
Для продавцов это открывает возможность выделиться — предлагать эксклюзивные товары, ориентируясь на покупателей, которые ценят индивидуальный подход. А для поставщиков удовлетворение таких запросов становится интереснее при ежедневном мониторинге предложений складодержателей и анализе спроса на дефицитные товары.
Заключение
Проведенное исследование поведения автовладельцев в Интернете подтверждает, что для успешных продаж необходимо учитывать ключевые потребности клиентов: скорость, удобство и прозрачность. Актуальный ассортимент, оперативное обслуживание и индивидуальный подход к запросам покупателей — вот что формирует доверие и стимулирует повторные покупки. А многоканальный подход позволят расширить точки соприкосновения с потенциальными покупателями.
Мы нарочно не упомянули фактор стоимости товаров, все продавцы осознают его влияние, но не у всех есть возможность снижать цену бесконечно, поэтому, чтобы выиграть покупателя, нужно использовать другие инструменты для конкуренции не по цене, а ценности.